Construcția și întreținerea - doar pentru profesioniști

La mijlocul lunii aprilie, am avut plăcerea de a sta de vorbă cu unul dintre reprezentanții celui mai mare distribuit modial de produse pentru piscine și Spa: domnul Massimiliano Lunari, Director de Vânzări la SCP Italy, afenție din cadrul SCP Europe. Interviul pe care vi-l prezentăm în continuare a avut loc, prin amabilitatea domnului Bogdan Gheorghe, la sediul 3G SPORT, partenerul principal al SCP în România. 

SCP (acronimul de la South Central Pools) este o companie din cadrul PoolCorp, cel mai mare distribuitor mondial de produse și accesorii pentru piscine și Spa, care a înregistrat în 2014 o cifră de afaceri de 2,1 miliarde de dolari. SCP a deschis primul sediu în 1980 în SUA (Luisiana), pentru ca în prezent să aibă 290 de centre proprii de distribuție amplasate în America de Nord (SUA, Canada, Mexic) și Europa. Pe continentul nostru a ajuns în 1998, prin deschiderea unei filiale în Marea Britanie, iar acum compania este prezentă în 7 țări europene, având 13 sedii și vânzări anuale de 90 de milioane de euro. Portofoliul de circa 100.000 de produse, aparținând unor branduri externe sau proprii, cuprinde materiale și echipamente pentru piscine și Spa-uri, soluții pentru tratarea apei și întreținerea piscinei. Cu un sediu de 14.000 mp în nordul Italiei, lângă Torino, SCP Italy este o agenție din cadrul SCP Europe deosebit de activă, care acoperă dezvoltarea SCP inclusiv pe piața românească.
 

Domnule Massimiliano Lunari, care sunt cele mai importante piețe din perspectiva piscinelor și Spa-urilor?

Fără îndoială, pe primul loc se situează SUA, cu o cotă de circa 60%; în America de Nord contează de asemenea zona din sudul Canadei. A doua piață mare este cea europeană, cu o cotă de 30%, dintre care țările cu cele mai importante cereri sunt Franța și Spania. Se fac investiții pe acest domeniu și în Anglia, dar mai mult pe segmentul public și Spa. Pentru moment, piața României este gestionată în cadrul grupului de către divizia italiană, care, cu ajutorul partenerului principal 3G SORT, are informații mai clare despre clienții locali.

De ce preferă specialiștii să cumpere prin SCP?

Mizăm pe produsele inovative, foarte variate, selecționate de la cele mai bune branduri, care pot fi oferite distribuitorului local, executantului și clientului final la prețuri uneori mai bune decât cele oferite direct de producător. Dar cred că ceea ce ne identifică este și activitatea noastră legată de ”after-sales” și apropierea de client. Avem criterii clare pentru selectarea celor care ne devin distribuitori: nu este suficient ca aceștia doar să vândă, ci trebuie și să cunoască bine produsele și să ofere know-how. Am venit în România, la domnul Bogdan Gheorghe, unul dintre colaboratorii noștri importanți, tocmai ca să promovăm și să explicăm mai bine programele noastre dedicate clienților. În particular, distribuitorii și operatorii trebuie să învețe cum să folosească corect chimicalele pentru piscine, pentru fiecare produs în parte, accentuând importanța oricărui aspect privind calitatea apei. Astfel arătăm cum aducem plusvaloare pe fiecare produs pentru clientul final și evităm discuțiile tehnice în contradictoriu, care pot apărea în mod firesc.

Cu ce gânduri ați venit în România?

Vrem să susținem și să ajutăm activitatea 3G SPORT ca partener principal, prin mărirea numărului de distribuitri profesioniști în România. Important  este să identificăm profesionalismul celor care distribuie produsele chimice, în contextul în care SCP nu lucrează niciodată cu clientul final. Este o piață în creștere, în care realitățile se schimbă rapid, cu o mentalitate un pic diferită de cea italiană. Având o experiență de colaborare care ajunge la aproape 10 ani, alături de 3G SPORT, multe dintre produsele noastre sunt deja cunoscute aici, dar dorința noastră este să deschidem cât mai multe colaborări pe game de produse, pentru a fi cât mai prezenți pe verticală. Cred că poate funcționa ca principiu creșterea gradului de cunoaștere și înțelegerere a clientului final evidențiind această plusvaloare adusă produsului. Piețele pot fi diferite, dar rezultatul calitativ trebuie să fie același.
De asemenea, vrem să vorbim distribuitorilor români despre proiectul dedicat produselor Acti, marcă proprie SCP, un software care gestionează dozajul corect și în timp real al chimicalelor pentru piscine. Acestea trebuie vândute doar dacă distribuitorul cunoaște produsele, are informații despre piscina respectivă și este capabil să gestioneze calitatea apei pe un caz concret. Este de fapt un mod de a ajuta distribuitorii, care pot ajunge la rezultate pozitive și își vor consolida relația cu clientul final, ferindu-l de probleme. Codul pentru accesarea acestui soft va fi furnizat odată cu încheierea contractului de distribuție cu partenerul nostru oficial 3G SPORT.

Totuși, ce mesaj credeți că trebuie să ajungă la clientul final, prin intermediul distribuitorului?

Din experința noastră, chiar dacă între Italia și România sunt ceva diferențe de mentalitate, mesajul trebuie să se axeze pe gradul de noutate al produsului, de fapt pe concordanța dintre produse și practicile sau tendințele actuale. Ca să luăm un exemplu: când distribuim produsele Pentair (pompe, automatizări, filtre, lumini etc.) trebuie să scoatem în evidență economia de energie realizată cu ajutorul acestor echipamente. Mai mult, vorbim nu doar de economisirea punctuală, ci de economisirea resurselor pe întregul sistem de gestionare; vorbim nu doar despre calitate, ci și despre avantaje economice cuantificabile, cu o concepție solidă refertoare la eco-sustenabilitate. Iar pentru a ajunge să beneficiem de avantajele respective, este nevoie desigur de un training detaliat. 

Cum vă influențează standarele europene?

Standardele europene sunt uneori o frână în calea vânzării, deoarece impun reguli mai greu de implementat în producție. Dacă vorbim de piscina publică, avem aici foarte multe normative pe componente și fiecare țară în parte are standarde naționale care aduc un exces de reglementare, cu efecte asupra vânzărilor. În același timp însă, standardele ajută distribuitorii mari pentru că le permit să pună la punct niște înțelegeri cu producătorii în privința unei calități superioare. Azi o colaborare cu SCP înseamnă posibilitatea de a alege dintr-o serie mare de oferte, pe mai multe paliere, toate cu respectarea standardelor și normativelor.

Revenind la softul pentru Acti, ce facilități oferă acesta?

Este un instrument pe care îl punem la dispoziția operatorului, care cu o tabletă obișnuită are acces la o serie de informații utile pentru întreținerea piscinei, mai ales că vor exista în Uniunea Europeană normative și pentru piscine private. Este un aspect important, deoarece produsele chimice reprezintă marea parte a cheltuielilor pentru piscină după construcție și cele mai importante vânzări pentru un distribuitor. 

În primul rând, există un site unde apar toate indicațiile, fișele tehnice, tot ce are nevoie clientul pentru a folosi în siguranță piscina din pespectiva chimicalelor. El își poate gestiona calitatea apei din piscină cu ajutorul SCP, nu neapărat cu ajutorul distribuitorului, care poate nu are capacitatea logistică necesară. De asemenea, specialistul, care cunoaște deja fișele tehnice, poate folosi acest instrument care include un soft gratuit ce gestionează informațiile pentru fiecare client. Având acces la un desktop, introduce informațiile de la piscină, obținute cu un fotometru, și cu un click generează o analiză a apei din piscină în timp real, pe diverși parametri. Pentru liniștea clientului și fidelizarea lui, se arată chimicalele ce trebuie folosite, agrementele acestor produse, se explică motivele pentru care se procedează într-un anume fel. Se folosesc doar produse controlate, certificate conform ordinului 119 emis de Ministerul Sănătății din România, ecologice - pe scurt, este o metodă modernă, digitalizată de asistență în întreținerea piscinei. Un avantaj foarte important este că se obține un istoric al întreținerii, cu toate analizele și intervențiile, pe care operatorul poate nu le-a înregistrat sistematic. La piscina publică este util în cazul controalelor, putându-se verifica respectarea normelor de igienă. Nu există ceva similar pe piață, este o investiție a grupului pe care o promovăm în România, în cel mai scurt timp fiind prevăzută și o variantă în limba română a site-ului.

Catalogul produselor chimice îl puteți solicita la www.3gsport.ro.