Profitabilitatea unui Spa de hotel

Centrele Spa au fost amenajate și deschise în hotelurile din România din motive diverse; ca să marcăm extremele, unii hotelieri au făcut-o cu speranța unui profit zdravăn, alții ca să fie ”în rând cu lumea”. Răspunsul la întrebarea dacă au avut succes sau nu poate fi simplu sau dificil, în funcție de ce s-a dorit de la această facilitate oferită oaspeților. Indiferent care sunt gândurile cu care pleci la drum pe această cale, un lucru este clar: ca și în cazul operării unui hotel, nu poți avea succes fără o strategie și un plan de management.  

Reușita depinde de multe aspecte: locația (foarte importantă în acești ultimi ani), designul, conceptul, calitatea materialelor și sistemelor utilizate, resursele de tot felul, deci inclusiv oamenii care se angajează în această acțiune, alegerea corectă a targetului, alegerea inteligentă a furnizorilor și lista ar putea continua destul de mult. În primul rând, însă, trebuie să fim convinși că este o investiție care merită. Și merită în principiu. Dacă facem o argumentare schematică, am spune că Spa-ul de hotel vine cu următoarele avantaje:

·        Creează un avantaj competitiv și îmbunătățește experiența trăită de oaspeți;

·        Crește performanța financiară a hotelului (gradul de ocupare și venitul mediu pe cameră), deci profitabilitatea;

·        Poate genera fluxuri de venituri suplimentare prin utilizarea de către oaspeți care nu stau în hotel;

·        Ridică valoarea proprietății.

În fond, Spa-ul nu este totdeauna utilizat, ba chiar putem spune că o bună parte din timp este slab vizitat – dar aceasta se petrece peste tot în lume, pentru orice tip de hotel. Pentru operatorul care vrea să își mențină facilitatea cu caracter permanent, aceasta înseamnă un factor de cost suplimentar, și nu unul mic. Concluzia este firească: produsul Spa trebuie gestionat strategic.

Ca și camerele, Spa-urile hoteliere înregistrează fluctuații în privința solicitării lor. Se poate observa cum, în perioade de cerere crescută, operatorul pierde deseori o serie de tratamente cu profitabilitate mare, pe care trebuie să le refuze, din cauza faptului că sala de tratament este rezervată pentru altele – de prea multe ori nu la fel de profitabile (și scurte, dar programate în mod nefericit). În principiu, perioadele de creștere și descreștere a gradului de ocupare a hotelului pot fi identificate, prin urmare există posibilitatea destul de realistă ca hotelierul să știe cum poate genera profit prin implementarea tehnicilor de management al veniturilor pentru produsele Spa, la fel cum procedează în cazul camerelor de hotel. Unii specialiști sunt de părere că, în afara hotelurilor specializate, care mizează pe servicii unice sau de top, un centru Spa este mai degrabă un generator de venituri suplimentare și o valoare adăugată decât un centru de profit. Chiar dacă unii hotelieri utilizează anumite tactici ale prețurilor în perioadele cu grad de ocupare redus (precum pachetele Spa incluse, reducerile, două tratamente la preț de unu, cadouri și așa mai departe), foarte puțini au dezvoltat o strategie care să permită integrarea acestor tehnici într-o politică de gestionare a veniturilor.

Cele mai multe centre Spa merg pe principiul ”primul venit, primul servit”, ceea ce nu este deloc eficient în perioadele de vârf. Gestionarea veniturilor va ajuta hotelierul să atragă clienți în timpul perioadelor cu cerere redusă (clienți care nu sunt neapărat în targetul lui), folosind oferte atractive de tratament, și crescând veniturile (sau randamentul) în timpul perioadelor de cerere puternică prin strategii de optimizare.

Problema în stabilirea modului de a acționa este... de unde începem? În ultimii ani, gestionarea inteligentă a veniturilor pornește de la următoarele aspecte, considerate ca importante:

1.     Analiza surselor de venit:de unde vin încasările, care tratamente sunt mai profitabile, care este contribuția unui tratament la veniturile totale ale Spa-ului? Are sens să păstrezi, de exemplu, un masaj cu durata de 30 de minute, dacă nu îl cere nimeni?

2.     Analiza eficienței: în ce perioade și în ce zile ale săptămânii veniturile sunt cele mai mari? Care este tratamentul cel mai puțin vândut?

3.     Vânzări suplimentare prin follow-up: pe lângă tratamentele solicitate, poate clientul să cumpere mai multe produse, cadouri sau accesorii? Aveți un sistem adecvat pentru a face o fișă a clientului? Și, mai ales, este echipa Spa-ului pregătit să ofere produse și servicii suplimentare?

4.     Managementul costurilor: cum să le ții sub control? Cum se poate reduce timpul dintre tratamente? Cum poți promova un tratament cu eficiență mai mare?

Gestionarea veniturilor ajută la controlul asupra acestor patru elemente și, astfel, veniturile generate de Spa vor crește. La fel ca în gestionarea veniturilor din închirierea camerelor de hotel, sunt necesare rapoarte pentru a avea informațiile necesare luării unor decizii cu privire la strategia de stabilire a prețurilor și strategia de vânzări. Iată o metodă sigură și onestă de a face profitabilă o facilitate care unora le pare greu de controlat și uneori renunță să o optimizeze.